Sempre observei e defendi (desde os meus primeiros meses no mercado imobiliário) que imobiliária existe para vender imóvel.

Talvez por discordar tanto de Philip Kotler e ser mais “discípulo” de Byron Sharp. Para você ter uma ideia do que estou falando, o segundo citado discorda da famosa teoria 80/20. E eu também!

A minha primeira afirmação parece óbvia e, se você for um chato, vai falar que imobiliária existe para tantos outros serviços, mas atentemos aqui para o detalhe da venda.

Quando eu digo que uma imobiliária existe para vender imóvel, estou defendendo que essa é a sua principal função. Logo, você não pode (ou não deve) brincar de segmentar (ou, para usar a última palavra da moda: nichar) sua empresa.

Dito isso, cortemos para a realidade de Teresina, onde toda moda pega sem sequer o mercado, até hoje, entender em qual momento vive.

Até um dia desses nós vimos imobiliárias aos montes se vendendo como “Premium” (cafona, meu Deus!), “Butique”, “Exclusive”, “Select”, entre outros adjetivos que buscam colocar esses estabelecimentos como algo segmentado para um público de “Alto Padrão”.

Chegamos a um momento em que “ninguém” vendia mais um “Minha Casa, Minha Vida”, um “Imóvel de entrada”, uma “Moradia Popular”. Todo mundo era do nicho de Alto Padrão (até o termo virou nome de imobiliária. Quanta falta de criatividade).

Lembro-me de indagar com conhecidos: como pode o lançamento de um condomínio de casas de alto padrão ter apenas 50 casas à venda e ter 150 corretores no evento de lançamento? Entenderam, né? A conta não fecha! Mas sabe o que é mais triste? É que nem todas as construtoras vendem as 50 casas com facilidade, mesmo levando tantos corretores de alto padrão para os eventos. Alguns se arrastam por anos.

Ao longo desse quase findado ano de 2025, vi inúmeras imobiliárias darem passos “para trás” e correrem atrás de um “Minha Casa, Minha Vida” para conseguir pagar o aluguel do ponto todo mês.

A maioria delas disfarçadas com nomes variados para perfis no Instagram. As coisas não podem se misturar. O fulano não pode sentar na mesma cadeira do beltrano. Teses defendidas com discursos rasos que mais se preocupam com aparência (status) do que com qualidade de atendimento (e nesse mérito eu nem vou entrar).

Tivemos ao longo dos últimos meses uma crescente absurda no número de imobiliárias que vendem os tais imóveis “populares” ou o famoso “primeiro imóvel”. Mais da metade dessas são braços dessas tais empresas de alto padrão. Será por quê?

Aí eu volto para a indagação que me fez sentar e escrever esse texto. Repito: para mim, imobiliária vende imóvel! Logo, você não precisa se dizer de linha A, B, C ou D. Você precisa comunicar bem, atender bem e, acima de tudo, vender!

Em Teresina, uma imobiliária só cresce entendendo isso. Ela só terá crescimento e longevidade se souber desfrutar “do melhor dos mundos!”. Para isso eu preciso criar 400 imobiliárias e 1000 contas distintas em redes sociais? Não! Você só precisa ter as equipes certas dentro de uma única empresa.

Entenda suas equipes como os “nichos” dentro de um mesmo ecossistema. Use corretores como atributos da marca. Faça da cara deles o representativo de cada segmentação do mercado.

Não subestime a inteligência do espectador (futuros leads, clientes) e lembre-se que a interação com conteúdo em rede social não é linear. Na verdade, em praticamente nenhuma plataforma hoje em dia.

O que abre espaço para cada um gerar empatia e conexão com os diversos públicos dentro de uma mesma plataforma. Definidos os lugares de cada um, é dali que partirá a fala sobre cada produto. Com tempo você terá “o fulano” do alto padrão, “a fulana” do imóvel popular, “o cicrano” do imóvel de revenda e por aí vai.

E o melhor de tudo: você terá uma empresa que comunica com “todos os públicos” e um canal de todos. Ter equilíbrio na produção de conteúdo será essencial.

Para as imobiliárias realmente grandes, o aluguel, talvez, será essencial. Quando digo grande aqui, estou falando de empresas que realmente ocupam grandes espaços e que têm considerável número de funcionários fixos. Para essas empresas, o aluguel é algo fundamental, pois mantém o fluxo de caixa da empresa e “cobre” os custos fixos da operação com uma entrada de valores mais previsível.

Esse negócio de brincar de mercado de nicho é coisa fantasiosa, principalmente em um mercado de poucas oportunidades como o de Teresina. E digo mais: as próprias construtoras estão pegando os 5, 4 e/ou 3 por cento que iriam para corretagem, a troco de salário fixo e 0,005 para meia dúzia de funcionários.

Diversificar, conhecer de verdade aquilo que se pretende vender e comunicar para quem interessar possa é o caminho mais saudável e longevo que você pode ter no mercado imobiliário.